走（zǒu）進一家超市（shì），動（dòng）線設計、貨架高低、商品擺放（fàng）甚至店內色調、燈光和音樂都會影響到最終消費者購物籃裏有多少商品。有的消費者會發現，如果有一（yī）段時間沒去某家超市購（gòu）物，再去時會發現賣（mài）場貨架的位置變了。調整貨架，使顧客在（zài）重新尋找所需物品時（shí），受到其他物品的吸引，同時也對超市的變化產生耳（ěr）目一新的感覺，總之，這些深思熟慮的細節都是為了消費者（zhě）更好更多（duō）地買買買。

心機1 保質期（qī）

奶製品等易腐壞食品的擺放依照（zhào）“生產日期越靠前擺放就越靠前”的原則（zé）。顧客往往隻關注這些食品是否在保質期內，並不會刻意向後尋找生產（chǎn）日（rì）期最新的食品。在一家（jiā）小型超市，保質期較（jiào）短的麵包，2月20日生產的堆放在2月21日生產的產品前麵，消費者隨手拿到的大多是出廠（chǎng）時間相對較（jiào）久的產品。

另外，牛奶、酸奶包裝（zhuāng）袋上，有日期的那一麵往往（wǎng）都是向裏的。這是因為牛奶保鮮（xiān）期（qī）較短，超市（shì）導購常常（cháng）把有日期（qī）的那一麵背向（xiàng）消費者，對於不太細心的（de）消費者來（lái）說，隨手拿走的可能是外麵（miàn）那個最（zuì）接（jiē）近保質期的商品。

不過（guò），從整體上看，超市一般不會銷售超過保（bǎo）質期的商品尤其是（shì）食品，大部分超市還設有臨近保質期的專（zhuān）門貨架，這些貨架上的商（shāng）品通常以極低的價格出（chū）售，適合購買後立即使用的消費者（zhě）。

心機（jī）2 位置高低

超市裏大（dà）部分商品符合同類商品中“與視線齊平的（de）價格最（zuì）高，其他位置的價格較（jiào）低”的原則。例如（rú）在一家超市中與（yǔ）人身（shēn）高大致相等的八寶粥貨架（jià）前，首先映入眼簾（lián）的（de）八寶粥標價為4.6元，向下是另一款3.8元（yuán），擺在最下麵的一款則為3元。

如果同類商品中，有超市自有品牌商品的話，那麽與消費者視線平行的那組貨架就是自有品（pǐn）牌的位置，這個位置是消費者最容易購買的黃金位置，而且在（zài）自有（yǒu）品牌旁邊一定有其他品牌的同類（lèi）商（shāng）品，這樣（yàng）的話，價格比（bǐ）較一目了然，較低價格（gé）的自有品牌就會（huì）成為首選。

根據人的觀看習慣和拿取的方便程（chéng）度，可將貨架空間分為上、中（zhōng）、下三種不（bú）同（tóng）段位。其中中段是黃金位置，最易被人看到和（hé）拿取，上段醒目易於指點，下（xià）段位置較（jiào）差。因此超市常把貨架最顯眼的黃金位置用來陳列高利潤商品、獨家代理或經銷的（de）商品、走貨量大知名度高的商品，最上層通常陳列需要推薦的商品，下層則通常是銷售周期進入衰退期的商品。

心機3 關聯（lián）商品

紙尿（niào）褲和啤酒作為關（guān）聯商品銷售已經是案例級別了。事實上，由於地域和文化差異（yì），在超市裏很難看到紙尿褲和啤酒放在一起銷售（shòu），更常（cháng）見的現象是酒類飲料貨架旁邊有一（yī）些小零食的陳列，或者節日期間有關禮品的陳列，比如，中秋（qiū）節，各（gè）種月餅就被集（jí）中到了一個貨架上，還會碼（mǎ）堆在客流量大的地方。在（zài）月餅的不遠處，往往會有酒類的（de）碼堆， 顧客買了月餅很容易看見包裝精美（měi）的紅酒，出於衝（chōng）動消費順手買瓶酒，這樣（yàng）商家引導顧客消費的目的（de）就達到（dào）了。

很大一部分消（xiāo）費者去超市不知道自己要買什麽。商家為吸引這類（lèi）消費群體（tǐ），有意（yì）識地將相關的商品櫃組，如婦女用品櫃與（yǔ）兒童用品櫃、兒（ér）童玩具貨架鄰近設（shè）置，向消費者發出暗示，引起消（xiāo）費者的注意，誘導其購買。

在空間分配上，商家的（de）設計本著盡量增加客流量（liàng）的（de）原（yuán）則，把（bǎ）能夠吸引顧客的兩個區域盡量（liàng）分開（kāi），將其他區域安排在兩個區域之間，如將傳統的麵包製（zhì）品放在（zài）生（shēng）鮮（xiān）食品（pǐn）區和（hé）快速消費食品如牛奶中間。

心機4 折扣商品

超（chāo）市裏經常以促銷的方式來（lái）刺激（jī）消費者購買，有些（xiē）是直接折扣，比如8.5折、7折或者會員價，有些是（shì）買一（yī）送一或者（zhě）買二送一等。這些折扣商品經常（cháng）存在於酸奶、雞蛋、糧油等生活必（bì）需（xū）品，而蔬菜（cài）和水果的折扣較少，加上糧油（yóu）米麵有（yǒu）較長（zhǎng）的保質期，這些折扣（kòu）商品也是很多消費者會選購的商品。但是需要注意的是，折扣商品的保質期要特別留意，尤其是買贈折扣，通常贈送的那（nà）件商品更臨近（jìn）保質期。

另外，超市還有（yǒu）一（yī）些商品會在晚上營業結束之前出清，比如肉類、自製（zhì）烘焙類和熟（shú）食類，這些商品會隨著晚上閉店（diàn）時間的臨近而大打折扣（kòu），甚至為了出清以非常低的價格賣掉，有需要的消費者可以在閉店前“掃蕩”超（chāo）市。

水果、蔬菜的折扣（kòu）常常是貨（huò）損商品的特權，超市會以一口價出售半個西瓜或者一袋有磕碰的蘋果、過（guò）熟的香蕉等。這些商（shāng）品因人而異，如果可以（yǐ）接受商品的品相，那麽價格（gé）自然非常優惠。

心機5 動（dòng）線設計

在超市布局設（shè）計中讓每一個（gè）“死角”活（huó）起來的就是顧客流動路線，簡稱動線。動線（xiàn）決定了顧客的商（shāng）品購買，甚至（zhì）可（kě）以左右超市（shì）的銷售額（é）。一個好的超市（shì）布局能夠引導客流量到超市的每一個位置，確保超市的效益最大化。

一般情況下，生鮮（xiān）商品在超市最裏麵（miàn），因（yīn）為生鮮品類是最賺錢的，也是最能用來吸引老頭老太太等愛逛超市的這些群體。然後在入口處，消費（fèi）者可（kě）以看到家電、音響等品類，其實（shí）現在很多（duō）超市正在取（qǔ）消這個（gè）品類，因為家電電器很多時候是撐場麵，家電基本負利潤，小家電還有（yǒu）些利潤。

在家電之後就是（shì）服裝類商品區域，這（zhè）個區域通常（cháng）以低價吸引消費者。跟著動線設計，在服裝之後來到日用清潔類（lèi）商品區，這類商品毛利（lì）和銷（xiāo）量都高，所以他（tā）們的位置（zhì）一（yī）般在中間，如果是兩層的，則一般在（zài）兩層的連接位置（一樓去二樓（lóu）的樓梯口，或（huò）者到了二樓的樓梯口（kǒu）），這裏可以麵積大些，讓人沒有擁擠感，可停留（liú）購物。之後依次是以油鹽醬醋、保健品等為代表的雜（zá）貨部和休閑食品區域、酒水飲料區域、冷凍冷藏區域，最（zuì）後是生鮮區域。

休閑零（líng）食區域的商品降價幾角錢就可（kě）以引發一次銷量的暴漲。在過（guò）年的時候，可以貢獻60%以上的業績。日用雜貨區域的商品都是毛利低，銷量高，隻是吸引人氣。

本文關鍵詞：超市貨架裏的小“心機”